家居傳統賣場改良銷售模式尋突破

　如今的家具行業挺有意思，可以用冰火兩重天來形容，去到一些企業中，經常會聽到同樣的抱怨，市場不好，國家又出臺調控政策了，經銷商不穩定，賣場人流量少……去到另外的一些企業中，則不停地認為市場空間太大，許多空白點都等待開發，訂單忙不過來，為企業的廠能跟不上銷售速度而著急……

　　這樣兩種截然不同的“抱怨”聽多了，讓我開始總結，是哪些企業總是沉迷于抱怨之中，哪些企業又忙得不可開交，無暇抱怨。經過一歸納，發現抱怨的企業定位總是模糊的，前幾年還見他們在生產板式家具，這幾年又在跟風實木家具;企業的市場也是固定的，除了開店就是開店，坐商的姿勢總是一成不變;另一個驚人的相似點，就是企業對于自己的定位都仿佛眾口一詞“生產中高端家具”。有行業人士就分析，這種行業里普遍的“中高端”現象就在于他們“上不去”，也“下不來”，產品檔次和企業規模很難往高端上靠，可是將自己定位為低端家具又心有不甘，于是“中高端”成為一種普遍現象。反而在高端家具的生產領域，由于其門檻較高，不容易被同行模仿與跟風，同時受到宏觀調控的影響較小，在這兩年中異軍突起，儼然成為了一批“主力軍”，在大勢一片低迷的時候來了一次完美的“逆襲”。

　　聯合歐陸家具(深圳)有限公司營銷總經理 駱寶定——

　　放棄“價格戰”選擇“價值戰”

　　在現今經濟環境下，我認為最不受宏觀調控影響的就是高端消費領域，首先，我們從宏觀調控這個名詞來解讀，就不難發現我為什么會這么認為。在市場經濟中，商品和服務的供應及需求是受價格規律及自由市場機制所影響。我們A&X整體奢華家具主要服務于高端消費群體，這部分人的消費思維是不受價格彈性所影響的，也就是說奢華整體家具是屬于需求價格彈性大于1的這部分商品。

　　當前的經濟環境的大趨勢是好的，局部經濟領域出現經濟環境的不確定因素時有發生，但以此就否定當前的利好的經濟形勢，駱寶定認為這種想法是不客觀也是不科學的。他表示，“在看似低迷的國內家具市場中，唱衰的聲音占領主流。不過，即便在這樣的大背景下，高端奢華整體家具依然需求強勁，仍然有很多亮點，奢華整體家具逆市沖高，經過細分市場而深度發掘國內高端消費群體的市場空間。因此，對于高端家具領域的市場前景，我是比較看好的。與一些中低端產品不同的是，我們是從服務理念、消費者的消費理念、產品迎合度等方面的工作思路，去要求我們的員工，我想兩者之間的根本區別也在于此。”

　　目前，國內高端奢華整體家具呈現出高速發展之勢。從國內家具品牌在高端產品領域的崛起，到國際高端家具品牌不斷進入國內市場，都讓業內感到高端家具的發展之路充滿了希望，也讓A&X看到了未來家具產品發展的主流方向。說到機遇就不能不說高端房地產市場了，隨著國家的一系列調控條款的出臺，事實證明效果微弱，所以把握好高端豪宅配置，是很好的優利市場。

　　我們知道經銷商守著一方市場，有充足的社會關系，有健全的銷售網絡，有經過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發展，目標和利益的不盡相同。A&X要靠什么手段來“掌控”經銷商呢?下面的五種手段或許能給出答案：遠景掌控，品牌掌控，服務掌控，終端掌控，利益掌控。以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業都在采用的，通過不斷的促銷活動，不斷的渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質就是打擊競爭對手的產品，使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷，如果經銷商費用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。